La redditività, quello per cui tutti lavoriamo, i margini e non il volume d’affari, sta scendendo nelle vendite al dettaglio di circa un 25% dovuto al passaggio dalle vendite in store alle vendite online.
I costi generali, i costi di amministrazione, i costi logistici, le infrastrutture tecnologiche, contribuiscono a ridurre il margine.
Al tempo stesso stiamo assistendo ad un rallentamento della crescita delle vendite online, che fanno fatica a raggiungere da diversi anni una quota del 10% delle vendite di beni totali.
I ritorni online sono faticosi: le spedizioni gratuite, i resi merce per recesso rispediti tardi o in condizioni di invendibilità stanno abbassando i margini.
Le chiusure ingiustificate di negozi: non è colpa delle vendite online se molti negozi chiudono e se non hanno volumi di vendita sufficienti a garantire la loro esistenza. Ed anche questo si riflette sul panorama complessivo, compresa la più grande carenza italiana: l’assenza di una grande ed organizzata distribuzione moderna.
Gli approcci sul prezzo sono spesso sbagliati. Le politiche di price matching e di one size fits all stanno causando perdite di margine aggiuntivo.
I venditori hanno bisogno di ricalibrare e mettere a punto i loro modelli di business per riflettere un modello di vendita online e in store orientata ai costi variabili di oggi.
Potrebbe essere il tempo di capire che ammazzare il budget IT aziendale per finanziare un più grande budget eCommerce è stato ed è ancora un errore.
Per molti rivenditori e per molti brand, la pressione dell’ecommerce e dell’omnichannel sarà sulla redditività. C’è bisogno di nuove tecnologie e capacità (CAPEX), e molti rivenditori non sono oggi efficienti come dovrebbero essere (OPEX).
Cerchiamo di investire nel negozio per rendere più facile trovare la merce, sbarazzarsi delle procedure di cassa e di inutili attività di engagement che valgono nulla senza la mercanzia.
Vorrei presentare alcune attività che, a mio giudizio, sono fondamentali per gestire con successo le vendite in ambienti competitivi come quelli odierni. Attività che sto implementando e sperimentando con negozi online e con retailer di diverse dimensioni e che hanno un unico fine: go big or go home.
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